Наталья ВалынкинаВы эксперт? А значит замечали, что клиенты покупают не только ваши знания, услуги или продукт. В первую очередь они покупают ВАС.
Почему к одному эксперту идут несмотря на высокий чек, записываются за месяц вперед и рекомендуют друзьям? А другому приходится демпинговать, тратить бюджет на рекламу и постоянно доказывать свою компетентность?
Часто дело не в твердых компетенциях — два эксперта могут знать предмет одинаково хорошо. Разница кроется в визуальном посыле, которую они транслируют, и в том, насколько он считывается окружающими правильно.
В работе над личным брендом предпринимателей и экспертов, я использую систему архетипов. Это не эзотерика, это инструмент психологии восприятия, адаптированный для бизнеса.
Когда ваш стиль, поведение и речь соответствуют тому, что у вас внутри — вы транслируете состояние гармонии и вызываете бессознательное доверие. Когда есть несоответствие — клиент чувствует подвох.
В этой статье я покажу, как архетипы личности влияют на ваше позиционирование и, в конечном счете, на ваш доход.
Что такое архетипы в бизнесе?
Термин «архетип» пришел из аналитической психологии Карла Густава Юнга. В маркетинге и брендинге эту систему популяризировала Кэрол Пирсон.
Простыми словами: архетип — это базовая энергия вашей личности. Это типичный сценарий, по которому вы живете, и ожидания, которые формируете у окружающих.
Для человека — продукта важно понять:
- Какой архетип является вашим природным? (Где вы чувствуете себя в ресурсе).
- Какой архетип ожидает ваша целевая аудитория? (Какой образ вызывает у них доверие).
Моя задача как имиджмейкера — найти точку пересечения. Если вы типичный «Бунтарь», но работаете финансовым консультантом для консервативных инвесторов, вам придется корректировать визуальную подачу, чтобы не отпугнуть клиентов излишней эксцентричностью.
4 ключевых архетипа экспертов
Рассмотрим четыре наиболее распространенных архетипа в среде предпринимательства и консалтинга (список, конечно, ими не ограничен и зависит от сферы и личных качеств эксперта).
1. ПРАВИТЕЛЬ
Типичные представители: Владельцы бизнеса, топ-менеджеры крупных корпораций, лидеры рынка, руководители госструктур, банкиры, финансовые эксперты…
Главная их цель: Контроль, стабильность, статус, ответственность.
Страх: Хаос, потеря репутации, слабость.
Визуальный код:
- Стиль: Классика, идеальная посадка, дорогая ткань (шерсть, шелк, кашемир).
- Детали: Минимум декора, ничего лишнего. Знаки статуса (качественные часы, кожаные аксессуары, обувь).
- Цвета: Глубокий синий, черный, графит, бордо, изумрудный, серый, белый.
- Сигнал: «Я гарант качества. Я управляю ситуацией. Мне можно доверить большие деньги».
Ошибка: Если «Правитель» одевается небрежно или слишком просто, его воспринимают как некомпетентного, если пытается выглядеть слишком демократично — теряет авторитет.
2. МУДРЕЦ
Типичные представители: Консультанты, аудиторы, преподаватели, аналитики, юристы, врачи.
Главная цель: Истина, экспертиза, глубина, понимание.
Страх: Быть обманутым, распространять невежество.
Визуальный код:
- Стиль: Интеллектуальный минимализм. Удобная, но строгая одежда.
- Детали: Очки как аксессуар, книги, отсутствие кричащих логотипов.
- Цвета: Спокойные, природные, ахроматы, монохром (серый, бежевый, синий, черный).
- Сигнал: «Я знаю ответ. Мне можно доверить решение сложной задачи. Я не буду тратить ваше время впустую».
Ошибка: Если «Мудрец» пытается выглядеть как гламурная звезда или слишком экстравагантно, клиенты начинают сомневаться в его компетентности.
3. ТВОРЕЦ
Типичные представители: Дизайнеры, архитекторы, маркетологи, эксперты в креативных индустриях.
Главная цель: Инновации, уникальность, видение, самовыражение.
Страх: Быть посредственным, шаблонным.
Визуальный код:
- Стиль: Авторские детали, необычные сочетания, акцент на индивидуальность. Допустимы эксперименты с формой и цветом.
- Детали: Уникальные аксессуары, ручная работа, искусство в деталях.
- Цвета: Контрастные, сложные оттенки, тут может быть сочетание несочетаемого.
- Сигнал: «Я вижу то, что не видят другие. Я создам уникальное решение, которого нет у конкурентов».
Ошибка: Если «Творец» одевается в скучный офисный стиль «как все», его воспринимают как исполнителя, а не визионера. Его ценность падает.
4. СЛАВНЫЙ МАЛЫЙ и ЗАБОТЛИВЫЙ
Типичные представители: Риелторы, страховые агенты, коучи по отношениям, сервисные услуги, карьерные консультанты. Общее в этих двух архетипах то, что они незаменимые помощники, но Славный малый действует с позиции друга «Я такой же как ты», а Заботливый — с позиции опекуна.
Главная цель: Доверие, доступность, близость, помощь.
Страх: Быть отвергнутым, выглядеть высокомерным.
Визуальный код:
- Стиль: Кэжуал, мягкие формы, открытость, отсутствие «барьеров» и агрессивных элементов в одежде.
- Детали: Уютные ткани, мягкие цвета, дружелюбные аксессуары.
- Цвета: Теплые оттенки, природная гамма.
- Сигнал: «Я понимаю вашу боль. Я такой же, как вы, но знаю путь. Со мной безопасно».
Ошибка: Если такой эксперт наденет «броню» строгого костюма, клиенты чувствуют дистанцию и холод. Доверие не формируется.
Почему диссонанс в восприятии клиента обнуляет ваши усилия?
Жизнь — наш текущий бизнес-проект. И в любом проекте важна карта рисков. Самый большой риск для эксперта — вызвать когнитивный диссонанс у клиента.
Представьте ситуацию:
Вы — эксперт в сфере дизайна (архетип Творец). Ваша ценность — в креативности и новом взгляде. Но вы одеты как бюрократ: строгий темный костюм, галстук, никаких интересных деталей. Сигналы: «консерватизм», «штампы», «устаревший подход». Клиент думает: «Что он может придумать нового? Он сам застрял в прошлом».
Или Вы — финансовый консультант. Ожидаемый целевой аудиторией архетип на вашей позиции —Мудрец или Правитель. Ваша задача — транслировать надежность и гарантии сохранности капитала. Но на встречу вы приходите в костюме «дачника».
Что происходит в голове клиента? Ничего! Доверия не возникает.
Когда внешняя оболочка не поддерживает внутреннюю суть — вам не верят!
Как мы работаем с архетипами в личном бренде
Моя работа заключается в правильной подаче вашей харизмы в мир. Вот алгоритм, который мы используем в работе над личным брендом:
- Аудит вашей личности. Определяем ваши ведущие архетипы, зону экспертизы, сильные и слабые стороны, цели и задачи.
- Аудит целевой аудитории. Кто ваши клиенты? Чего они хотят? Чего боятся? Что для них является маркером вашего профессионализма?
- Выбираем стратегию.
- Если ваш природный архетип совпадает с ожиданиями целевой аудитории — мы делаем ставку на него, усиливая образ деталями.
- Если ваш природный архетип не вписывается в ожидания клиентов (например, вы «Бунтарь», но ваша экспертиза — налоговые консультации), мы добавляем элементы доверия (классика, статус), расширяя вашу индивидуальность.
- Визуальная упаковка. Подбор гардероба и образов, которые транслируют нужный сигнал. Собираем визуальный инструментарий для работы.
Что это значит для вас?
Я считаю вложения в свой имидж и позиционирование одним из самых оправданных вариантов инвестиций. Почему? Для человека — продукта это два в одном:
- Пребывание в состоянии гармонии и уверенности в себе.
- Правильное позиционирование и попадание в ожидания клиента
Когда вы видите в зеркале человека, который соответствует вашему реальному уровню доходов и амбиций, вы начинаете вести себя иначе. Вы дороже цените свое время. Вы увереннее называете цену. Вы притягиваете клиентов соответствующего уровня.
Но если внутри уже созрела глубина, опыт и вес, а снаружи по-прежнему «транслируется» устаревший сигнал — вы теряете деньги каждый день.
Я работаю над имиджем экспертов и предпринимателей и над их позиционированием. Чтобы проекты и годы работы не пропали даром, а принесли пользу людям и доход эксперту.
Хотите вывести имидж на уровень своей реальной величины?
Приглашаю вас на консультацию. Вместе мы разберем вашу текущую ситуацию, определим ведущие архетипы и составим план действий.
Наталья Валынкина
Резидент Всероссийского сообщества стилистов
Консультант экспертов по позиционированию и целевой аудитории
