Кто ваш клиент? Чего он хочет? Как быть услышанным и правильно понятым?
Согласно исследованиям в области архетипического маркетинга, потребители мгновенно распознают архетипические образы благодаря культурному опыту, накопленному с детства через сказки, мифы и историю. Этот процесс происходит на подкорковом уровне — быстрее, чем рациональная оценка преимуществ.
Архетипы — это нейропсихологический мост между вашим предложением и глубинной мотивацией клиента. И когда вы строите коммуникацию через этот мост, конверсия растёт не за счёт убеждения, а за счёт узнавания: «Это про меня».
Система архетипов позволяет создать чёткое представление о типичных чертах ваших клиентов и глубже понять их потребности, желания и страхи.
Архетип — готовый портрет клиента. Приведу пример того, как использование системы архетипов помогает улучшить маркетинговые стратегии бизнеса.
Пример
Представьте (к примеру), что вы владелец фитнеса, цель которого:
- понять что хочет клиент и увеличить продажи
- понять как думает клиент, чтобы быть, наконец, услышанным.
Целевая аудитория фитнес-центра — активные люди, стремящиеся достичь высоких результатов в жизни и самосовершенствоваться, люди с выраженным архетипом Героя в своей архетипической структуре личности.
Психология, коммуникации и визуальный ряд каждого архетипа имеет свои особенности
Психология и коммуникация
В случае с Героем — психология преодоления и коммуникация через действие. Его не интересуют простые пути, но очень интересует конечный результат. Он готов взять на себя ответственность, преодолевать трудности и достигать высоких целей.
Мотивация: преодолеть препятствия, доказать силу, оставить след.
Язык продаж: «Станьте тем, кто не боится сложных задач», «Покорите рынок за 90 дней», «Ваш прорыв начинается здесь».
Ошибки: Не предлагайте «лёгких решений» — Герой презирает путь наименьшего сопротивления. Он покупает вызов, а не комфорт.
Герой обладает сильным внутренним стержнем, который помогает ему двигаться вперед даже перед лицом трудностей. Его мотивация часто связана с высокими целями, такими как защита близких, борьба за справедливость или достижение великих свершений. Он стремится стать лучше, сильнее и мудрее, постоянно совершенствуя свои навыки и способности.
И от вас будут ждать того-же. Вы должны быть с харизмой лидера и внутренним стержнем, постоянно в развитии, защищать интересы клиентов, помогать им.
Если Герой не будет вас уважать — он никогда не будет у вас покупать!
Коммуникационные стратегии Героя основаны на ясности, прямоте и четкости выражаемых мыслей. Вот несколько ключевых аспектов их взаимодействия с окружающими:
- Герои предпочитают говорить и слышать правду, независимо от последствий.
- Они внимательно относятся к мнению других, понимая важность обратной связи для принятия решений.
- Герои ясно обозначают свои намерения и задачи, что позволяет другим людям легко понимать их позицию.
И все это должны быть вашими принципами коммуникаций с аудиторией, если вы хотите с ними работать. Эти качества укрепят к вам доверие, преданность и лояльность клиентов.
Визуальный ряд
Визуальный ряд архетипа Герой — это не набор «крутых» элементов. Это архитектура восприятия, где каждый штрих служит одной цели: помочь клиенту увидеть в вашем оффере отражение его собственного пути преодоления.
- Цвета передают сдержанную мощь (через контраст и чистоту)
- Композиция, в целом, минималистичная
- Изображение показывает момент действия, усилия, или подъем (не триумф, падение или страдание)
- Символы, которые вы используете, мгновенно ими узнаваемы
Люди с выраженным архетипом Героя будут основным ядром вашей ЦА. Это не значит, что к вам не забредут и другие, но скорее всего надолго не останутся: они тоже имеют свои ценности, предпочтения в оформлении интерьеров и другие особенности.
Как продавать услуги разным архетипам
Продолжим наш пример фитнес-услуг, ведь в мире есть не только люди с ведущим архетипом «Герой», но и множество других представителей архетипов, которые откликнутся на предложение, если оно их заинтересует. Тут нужно обязательно учитывать, что визуальный ряд, как и потребности у каждого архетипа свои.
Итак, что предложить из фитнес-услуг разным архетипам:
Простодушному / Невинному
обещание увлекательного путешествия к гармонии и здоровью, дружелюбной атмосферы и заботливых инструкторов, позитивных тренировок полных ярких эмоций и новых впечатлений.
Мудрецу
предложение комплексного подхода к тренировкам, основанного на научных методиках и индивидуальном подборе программы.
Правителю
предложение премиального уровня сервиса, эксклюзивных программ тренировок, разработанных специально для тех, кто привык добиваться максимальных результатов и получать лучшее.
Эстету
приглашение ценителей красоты и гармонии присоединиться к уникальному фитнес-пространству с изысканными интерьерами, приятной атмосферой и специальными программами, направленными на совершенствование тела и души.
Бунтарю
предложение вырваться из рутины, разрушить стереотипы и выйти за пределы возможного. «Уникальные тренировки, экстремальные условия и поддержка единомышленников мы создали для тех, кто выбирает свободу и движение вперед».
Искателю
приглашение присоединиться к путешествию к лучшей версии себя, обещание новых знакомств и впечатлений, не известных им ранее возможностей своего тела, наслаждение процессом самосовершенствования.
Опекуну
приглашение с посылом, что забота о семье начинается с заботы о себе. «Наш фитнес-клуб предлагает комфортные условия для занятий спортом для каждого члена вашей семьи, профессиональные консультации и поддержку на каждом этапе вашего пути к здоровому образу жизни. Присоединяйтесь и подарите своим близким пример силы, энергии и вдохновения».
Шуту
«Хочешь привести тело в форму, но ненавидишь рутину? Добро пожаловать в наш фитнес-клуб, где каждая тренировка — веселое приключение. Мы делаем спорт интересным и увлекательным, проводим турниры и вечеринки, где ты можешь стать настоящей звездой!»
Магу
предложение открыть тайны своей физической силы и внутренней энергии вместе с опытными мастерами нашего фитнес-клуба. Научиться управлять телом и духом, раскрыть скрытые способности, преобразиться и стать настоящим мастером собственного здоровья и благополучия.
Но помните, что пообещать мало, нужно еще выполнять обещанное. Иначе вас смоет волной недовольства тех, кто купил, но обещанного не получил.
Использование системы архетипов позволяет брендам и экспертам говорить с клиентами на одном языке, укреплять эмоциональную связь и эффективно выстраивать коммуникацию. Избавиться от возможности тратить бюджеты на то, что они никогда не купят.
