Существует колоссальная разница в платежеспособности представителей разных архетипов. Однако, эта разница кроется не в количестве денег на банковской карте человека (богатым может быть представитель любого архетипа), а в том, КАК и за ЧТО они готовы платить
Чтобы безошибочно определять архетип клиента прямо в момент, когда он заходит к вам в кабинет — нужно обращать внимание на 4 маркера: силуэт одежды, цвета, аксессуары и язык тела (осанку). Ниже я привела кратко информацию по каждому из 12 архетипов. Надеюсь, что это поможет вам понять: на какую целевую аудиторию лучше позиционироваться и как работать с той, которая уже есть у вас.
Краткий визуальный гид по всем 12 архетипам.
1. Правитель
Ценит статус, премиальный сервис и контроль.
Покупает самый дорогой тариф, VIP-пакеты или годовое сопровождение. Для него высокая цена — это маркер качества и подтверждение его статуса. Он платит за то, чтобы «проблема была решена на высшем уровне», и он мог контролировать свою жизнь.
- Одежда: Безупречные дорогие костюмы, идеально сидящие жакеты с четкими плечами, брендовые вещи премиум-сегмента. Ткани плотные, дорогие.
- Цвета: Глубокий синий, изумрудный, черный, бордо, белый.
- Детали: Дорогие часы, качественная статусная сумка (строгий тоут), идеальная укладка и маникюр.
- Тело: Осанка прямая, взгляд оценивающий, движения уверенные, несуетливые. Заходит как хозяин положения.
2. Мудрец
Верит только цифрам, фактам и научным доказательствам
Обладает высокой платежеспособностью, но тратит деньги максимально осознанно. Он легко заплатит за курс, но только если вы докажете ценность языком цифр и фактов. За «воду» он не заплатит ни рубля.
- Одежда: Интеллектуальный минимализм. Вещи простого, но качественного кроя. Оверсайз рубашки, закрытые водолазки, брюки палаццо. Полное отсутствие ярких логотипов.
- Цвета: Серая гамма, бежевый, песочный, графит, хаки, приглушенный синий.
- Детали: Очки в стильной оправе, лаконичные технологичные часы (или их отсутствие), минимум украшений. С собой часто книга, блокнот или планшет.
- Тело: Взгляд спокойный, изучающий, часто немного уставший от мыслей. Садится ровно, держит дистанцию.
3. Маг
Ищет скрытые взаимосвязи духа и тела, верит в глобальную перезагрузку.
Готов платить огромные деньги за инсайты, квантовые скачки, глубинную трансформацию и редкие технологии. Если он верит в ваш метод и видит в вас Проводника, цена для него не имеет значения.
- Одежда: Вещи необычного кроя, асимметрия, летящие силуэты, мантии, кардиганы, длинные платья или смокинги из необычных тканей (бархат, шелк).
- Цвета: Фиолетовый, глубокий черный, индиго, изумруд, марсала.
- Детали: Крупные необычные украшения (кольца с натуральными камнями, амулеты), сложный селективный парфюм, который чувствуется сразу.
- Тело: Движения плавные, гипнотические. Взгляд «сквозь тебя» или очень глубокий, проницательный.
4. Славный малый
Боится пафоса, ценит честность, доступность и прямую выгоду (скидки).
Славный малый: Даже будучи состоятельным человеком, подсознательно стремится быть «как все». Он боится пафоса и VIP-упаковки, ищет честную выгоду. Ему нужно продавать через экономию (как в оффере: «вы экономите 20 000 руб., покупая курс сразу»).
- Одежда: Максимально простая, удобная и повседневная. Джинсы, худи, футболки, клетчатые рубашки, кроссовки или базовые ботинки. Вещи из масс-маркета.
- Цвета: Природные и базовые: коричневый, синий деним, серый меланж, хаки.
- Детали: Простой рюкзак или тканевый шоппер, фитнес-браслет. Никаких статусных маркеров.
- Тело: Поза расслабленная (часто сутулится), много открытых дружелюбных жестов, сразу сокращает дистанцию в общении.
5. Эстет / Любовник
Покупает через тактильные ощущения, визуальную красоту и любовь к своему телу.
Платит за наслаждение, комфорт и чувственный опыт. Он готов платить высокий чек, если сама процедура и атмосфера вокруг нее (сервис, запахи, музыка) доставляют ему эстетическое удовольствие.
- Одежда: Подчеркнуто женственные или чувственные силуэты. Шелк, кашемир, приталенный крой, мягкие струящиеся ткани, легкое декольте или подчеркнутая талия.
- Цвета: Пастельные (пудровый, кремовый), красный, винный, черный, шоколадный.
- Детали: Тонкие изящные украшения, шлейфовый парфюм, ухоженные волосы (часто локоны), обувь на каблуке или очень изящная плоская подошва.
- Тело: Плавные, кокетливые или грациозные движения, частая улыбка, ищет визуальный и эмоциональный контакт.
6. Заботливый
Ценит безопасность, бережное отношение и искреннюю эмпатию.
Тратит деньги на детей, мужа, родителей, собаку, но только не на себя. Чтобы он купил у вас дорогой курс, ему нужно сказать, к примеру: «Если вы не вылечите свою голову, вы не сможете полноценно заботиться о своей семье».
- Одежда: Уютная, мягкая, создающая ощущение тепла. Объемные вязаные кардиганы, мягкие свитеры, трикотажные платья, комфортная обувь.
- Цвета: Мягкие, успокаивающие: бежевый, молочный, нежно-голубой, шалфейный, теплый серый.
- Детали: Большая вместительная сумка (где есть всё: от пластыря до бутылки воды), минимум косметики, простые удобные аксессуары.
- Тело: Мягкий, теплый взгляд. Часто наклоняется вперед при разговоре, выражая сочувствие. Жесты открытые, баюкающие.
7. Искатель
Ценит свободу, новые методы и расширение физических возможностей.
Готов платить за инновации, новые методики и расширение личных границ. Если ваш метод преподносится как передовая технология — он станет вашим клиентом.
- Одежда: Стиль карго, сафари или аутдор (городской туризм). Брюки с карманами, грубые ботинки (челси, трекинговые), куртки-ветровки, многослойность.
- Цвета: Песочный, терракотовый, хаки, горчичный, оливковый.
- Детали: Вместительный функциональный рюкзак, спортивные часы с навигатором, минимум украшений, удобная обувь для долгой ходьбы.
- Тело: Подвижный, цепкий взгляд. Садится свободно, часто закидывает ногу на ногу. Выглядит собранным и готовым в любой момент отправиться в путь человеком.
8. Герой
Воспринимает проблему как вызов, нацелен на быструю победу и результат.
Легко платит за преодоление кризиса. Для него ваша услуга — это инвестиция в победу над его проблемой. Если вы покажете ему четкий план «штурма» проблемы, он без колебаний достанет карту.
- Одежда: Спортивный или милитари стиль, кожаные куртки-косухи, облегающие вещи, подчеркивающие мускулатуру или подтянутую фигуру. Обувь на жесткой подошве.
- Цвета: Черный, хаки, темно-серый, контрастный белый или красный.
- Детали: Спортивные аксессуары, минимум декора, жесткие ремни. Выглядит собранно и функционально.
- Тело: Осанка как у спортсмена, подбородок приподнят, жесткий прямой взгляд. Жесты рубленые, уверенные.
9. Бунтарь
Ценит нестандартные, радикальные методы и разрушение старых шаблонов.
Патологически не доверяет официальным структурам и дорогим продуктам. Купит у вас, только если вы покажете, что ваш метод — это «взлом» традиционных методов.
- Одежда: Рок-н-ролльный стиль, гранж, рваные джинсы, массивные ботинки, кожа, футболки с принтами рок-групп или провокационными надписями.
- Цвета: Тотальный черный, кислотные акценты, темно-бордовый.
- Детали: Металлическая фурнитура (цепи, заклепки), пирсинг, татуировки, необычный цвет волос или дерзкая стрижка.
- Тело: Свободная, демонстративно небрежная поза (может развалиться в кресле), взгляд с вызовом.
10. Творец
Ценит уникальность, оригинальные решения и эстетику.
Готов переплачивать за уникальный, штучный, кастомный продукт. Например, в фитнесе он купит программу, если вы подчеркнете, что она разработана лично под его уникальную архитектонику тела…
- Одежда: Креативный, ни на что не похожий стиль. Необычные цветовые сочетания, многослойность, вещи сложного кроя от локальных дизайнеров.
- Цвета: Любые яркие или сложные контрастные сочетания (например, фиолетовый с желтым).
- Детали: Авторские украшения ручной работы, необычная обувь, яркая оправа очков, дизайнерская сумка нестандартной формы.
- Тело: Подвижная мимика, живые жесты. Заглядывает в детали интерьера вашего кабинета, оценивая дизайн.
11. Шут
Ценит легкость, фан, юмор и высокий уровень энергии.
Тратит деньги импульсивно, на эмоции и развлечения. Все долгое и системное кажется ему скучным, поэтому удерживать его на программах и абонементах сложно. Нужен быстрый и недорогой результат.
- Одежда: Яркая, ироничная, ломающая правила. Забавные принты (мультяшные герои, мемы), носки разного цвета, необычные кроссовки.
- Цвета: Неоновые, сочные, контрастные (желтый, розовый, оранжевый).
- Детали: Значки, забавные чехлы на телефон, яркие кепки или панамы.
- Тело: Очень живая мимика, много смеется, шутит с порога, активно жестикулирует. Постоянно в движении.
12. Простодушный
Ценит простоту, экологичность, легкость и натуральные методы.
Ищет копеечные, простые и сказочные решения («выпить одну таблетку и все пройдет»). Ему сложно продать долгую комплексную работу с высоким чеком.
- Одежда: Романтичные, простые силуэты. Платья в цветочек или горошек, юбки-миди, светлые летящие блузы, соломенные элементы, аккуратные туфельки или кеды.
- Цвета: Белый, пастельный розовый, голубой, персиковый.
- Детали: Милые заколки, тонкие цепочки, аккуратный рюкзачок, естественный макияж «без макияжа».
- Тело: Наивный, открытый взгляд, искренняя детская улыбка. Часто смущается, сидит аккуратно, сложив руки на коленях.
Лайфхак для экспресс-диагностики :
Обратите внимание на верхнюю одежду и сумку в зоне вешалки.
- У Правителя там будет висеть дорогое идеальное пальто, а на столике стоять жесткая сумка (например, Hermes или Prada).
- У Славного малого — практичный пуховик/куртка и базовый рюкзак.
- У Мага — длинный концептуальный плащ свободного кроя и сумка необычной формы с серебряной фурнитурой.
Всем хорошего дня. Есть вопросы — записаться на консультацию можно здесь.
